La negoziazione - Origini del conflitto

Sottotitolo: è da tempo che prometto a Juhan un post che possa VERAMENTE 

interessare i lettori de Il Tamburo Riparato... perciò eccolo.

Sottosottotitolo: pensavo erroneamente di poter riassumere un intero capitolo, ma...
verrebbe troppo lungo e nessuno leggerebbe.
Vado per paragrafi.

Cosa succederebbe se si potesse applicare in maniera "meccanica", alle diverse situazioni conflittuali, la teoria dei giochi formalizzata da Von Neumann e Morgenstern?
Sicuramente i conflitti potrebbero essere risolti più facilmente, in modo migliore e più velocemente.

Quello che sto per fare con questa serie di post è riassumere, paragrafo per paragrafo, il primo capitolo del libro "La negoziazione" di Piero Rumiati e Davide Pietroni, Raffaele Cortina edizioni.

Perché ho questo libro in casa, intanto?
La storia che c'è dietro è molto semplice: fin da piccolo cerco un modo per risolvere velocemente i problemi che mi affliggono, che sono sempre stati più grandi di me... e nella biblioteca del mio comune ho trovato questo libro che fa al caso mio.
In realtà non l'ho mai letto approfonditamente, devo aver dato un'occhiata solo ai primi capitoli ed alle tecniche di persuasione... dunque è giunto il tempo di provarci, e di farne una recensione per il Tamburo, per ora solo del primo capitolo, a riguardo della fenomenologia del conflitto.

Origini del conflitto

In ogni momento della nostra vita quotidiana quando ci attiviamo per raggiungere un qualsiasi obiettivo personale, che sia personale, aziendale o familiare, solo una cosa può essere prevista con certezza: tanto sarà più ambizioso il nostro obiettivo, tanto più elevata sarà la probabilità di incontrare ostacoli. Spesso questi ostacoli sono rappresentati dall'opposizione di altre persone che entrano in gioco, e dunque il loro consenso ci è necessario. Imparare a negoziare in modo efficace è dunque necessario per gestire e superare i conflitti che nascono.
Ma un fenomeno così diffuso e poliedrico come il conflitto, viste le possibili combinazioni tra i contenuti e le potenziali infinite conflittualità che coinvolgono gli esseri umani, è inevitabilmente difficile da definire.
Le due cause più comunemente individuate che stanno alle genesi del conflitto sono la divergenza di interessi ed il rancore (in inglese il termine è "annoyance", ed è traducibile con fastidio, molestia, sopruso).
Ma queste due condizioni appaiono comunque di per sè insufficienti perché le due parti in gioco inneschino un conflitto, infatti vi possono essere situazioni in cui le parti hanno interessi assolutamente diversi eppure non nasce alcuna conflittualità.
Perché si manifesti un conflitto si deve manifestare una condizione così fondamentale da poter apparire quasi banale, un elemeno la cui percezione viene fortemente influenzata e distorta dalle dinamiche cognitive, relazionali ed emotive vissute da ciascuna delle parti: per la genesi del conflitto è necessario percepire le risorse in gioco come scarse.
Difficilmente nascono conflitti quando la percezione delle risorse è abbondante, a meno che non si percepisca la distribuzione di esse come iniqua o ingiusta, o che la risorsa oggetto del contendere sia in realtà solo un pretesto per una risorsa implicita percepita come scarsa.
Quindi il conflitto è generato dalla scarsità e la scarsità, prima di essere un dato oggettivo, è spesso frutto di una percezione soggettiva delle parti in gioco.
Fatta questa premessa, analizziamo nel dettaglio le due condizioni che la letteratura individua come base dei conflitti. Iniziamo dalla divergenza di interessi.
Vi è divergenza di interessi quando le parti in gioco hanno visioni tra loro incompatibili circa la modalità di distribuzione di una risorsa scarsa.
La risorsa assunta come scarsa può avere varie forme: denaro, spazio territoriale (come in contese tra stati confinanti), tempo, purezza dell'aria, salute dell'ambiente..
Nel momento in cui vi è la percezione di un proprio bisogno e l'individuazione di una risorsa percepita come scarsa e necessaria per la sua soddisfazione, allora se vi sono parti interessate alla fruizione della stessa risorsa ritenuta incompatibile con la propria soddisfazione, immediatamente si innesca una rappresentazione vincita/perdita della situazione, in modo che ogni guadagno altrui si interpreta inevitabilmente come una perdita e viceversa.
Questa rappresentazione caratterizza una situazione conflittuale.
La divergenza di interessi è una causa di conflitto che ha come dimensione temporale di riferimento il futuro, ed è per questo che i conflitti che da essa originano sono tendenzialmente più facilmente gestibili della seconda tipologia di fonte di conflitto, ossia il rancore, che ha come dimensione temporale di riferimento il passato, dal momento che le probabili divergenze di percezione delle parti circa gli eventi passati sono ormai difficilmente conciliabili anche facendo riferimento ad evidenze presenti ed obiettive.
Una delle origini più comuni del rancore è la deprivazione relativa: la percezione che ciò che si è ottenuto in un dato dominio valutato come importante è inferiore rispetto ad uno standard ragionevole. Vi è una percezione di inequità tra quanto si è dato e quanto si è ricevuto nel corso di una passata relazione e questo fenomeno interessa i rapporti di coppia come quelli di lavoro, sociali o internazionali.
Anche se presentato dalla letteratura come causa di conflitto a sè stante, il rancore è comunque una particolare forma di divergenza di interessi, infatti perché vi sia rancore tra una o più parti è probabile che vi sia stata tra loro una serie di situazioni passate caratterizzate da interessi divergenti che sono state solo apparentemente risolte, lasciando però che almeno una delle parti abbia provato una sensazione di iniquità che nel tempo ha sedimentato fino ad esplodere nel rancore e nel conflitto aperto.
Tale processo può avvenire in modo anche meno graduale, quando una della parti in gioco improvvisamente non riconosce più l'autorità che in passato consentiva all'altra di risolvere le divergenze di interessi a proprio favore.
Il rancore fa dunque riferimento ad uno o più eventi ormai già accaduti e passati in cui almeno una delle parti ha percepito una ingiusta repressione dei propri interessi.
Per finire, alla base di ogni conflitto, anche se da attribuirsi al rancore, vi è comunque una divergenza di interessi, sia essa nuova ed attuale e affrontabile in modo diretto attraverso la negoziazione o sia essa una storia di divergenze passate che ha sedimentato provocando malessere e sfiducia tra le parti.

Bruno Olivieri